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    MBA Track: International Sales Management

    MBA Int. Sales Management


    In dem Schwerpunkt „International Sales Management“ (ISM) wird auf die wachsende Bedeutung des Vertriebsmanagements für den Erfolg eines Produktes und Unternehmens eingegangen. In vielen Branchen stellen vor allem die zunehmende Produktangleichung und die ausgeprägte Wettbewerbsintensität besondere Anforderungen an den Vertrieb. Durch innovative Vertriebskonzepte, kundenfokussierte Beratung sowie effektive Vertriebsprozesse und -systeme können beispielsweise fehlende Differenzierungspotentiale des eigentlichen Produktes oftmals (über-)kompensiert werden. Gleichzeitig spielt der Vertrieb auch für komplexe, neuartige und dementsprechend beratungsintensive Produkte eine fundamentale Rolle und beeinflusst den ökonomischen Erfolg. Infolgedessen gewinnt der Vertriebsbereich zunehmend an strategischer Bedeutung für die Unternehmensführung. Empirische Studien untermauern die hohe Erfolgsrelevanz des Vertriebs: Neben der Produktzufriedenheit ist die Kundenzufriedenheit im Verkauf und Service ein zentraler Kundenbindungsfaktor oder bei Nichtvorhandensein auch Grund für Kundenabwanderungen. Im B2B-Sektor spielt dabei bspw. ein leistungsfähiges Key-Account-Management eine besondere Rolle, welches präzise auf die internationalen Vertriebsstrukturen und Zielgruppen ausgerichtet werden muss.

    Der Schwerpunkt berücksichtigt dabei auch die unterschiedlichen Anforderungen des Vertriebs in den B2C- und B2B-Bereichen sowie in den Produkt- und Dienstleistungssektoren. Diese Expertise wird durch Dozenten aus den Privat- und Geschäftskundensektoren eingebracht. Der Schwerpunkt International Sales Management setzt sich inhaltlich aus folgenden vier Säulen zusammen:

    SALES STRATEGY

    In diesem Themenmodul werden die zentralen strategischen Stellhebel eines Vertriebskonzeptes dargestellt und im Kontext eines ganzheitlichen Ziel- und Strategiesystems erläutert. Dieses umfasst beispielsweise Themen bezüglich Aufbau und Planung eines Vertriebssystems, Organisation der Groß- und Einzelhandelsfunktionen sowie der Koordination und Steuerung von Vertriebsakteuren (im Eigen- und Fremdvertrieb). Die zunehmende Konvergenz von stationären sowie Online-Vertriebswegen gewinnt zunehmend an Bedeutung und stellt neue Anforderungen an innovative Vertriebsformate und Multi-Channel Strategien. International Sales Strategy befasst sich dabei mit Vertriebsthemen auf nationaler als auch auf internationaler Ebene. So werden beispielsweise unterschiedliche Strategien zum Aufbau und zur Steuerung globaler oder multinationaler Vertriebssysteme dargestellt und anhand Case Studies praktisch vermittelt. Dabei wird auf die unterschiedlichen strategischen Entscheidungsfelder eingegangen und im Zusammenhang mit verschiedenen Branchen, Kundengruppen und Produkte diskutiert und bewertet.

    SALES CHANNEL MANAGEMENT & ALIGNMENT

    Dieses Themenmodul befasst sich mit der Steuerung und Koordination komplexer Vertriebsorganisationen und den darin enthaltenen Vertriebswegen. Die zentralen Fragestellungen sind: wie können externe Vertriebsakteure effektiv gesteuert und geführt werden? wie können innovative Vertriebswege und neue Medien (hier v.a. auch E-Commerce Ansätze) in klassische Vertriebsorganisationen integriert werden? wie ist die akquisitorische Distribution mit der physischen (v.a. Sales Supply Chain Management) ganzheitlich zu steuern und abzustimmen? welche Strategien eignen sich im Multi-Channel Vertrieb, um positive „Cross-Channel-Selling“ Effekte statt „Channel-Cannibalisation“ zu erreichen? Zudem werden strategische Führungsansätze im klassischen Handels- und Retail-Management dargestellt. Insgesamt befasst sich Sales Channel Management & Alignment mit dem Aufbau, der Abstimmung, Führung und Organisation komplexer Vertriebssysteme und der darin enthaltenen Vertriebswege und -akteure. Globale Zielstellung ist ein ganzheitlicher Sales-Channel Ansatz, bei dem sich die einzelnen Vertriebswege und -akteure gegenseitig begünstigen und kundenorientiert handeln.

    SALES ORGANISATIONAL LEADERSHIP

    „Sales Business is People Business…“ - Ziel des Themenmoduls ist die Vermittlung von Wissen, wie eine Vertriebsorganisation und die Vertriebsakteure zielgruppenspezifisch geführt und dabei eine hohe Marktkonformität sichergestellt werden kann. Der Verkauf ist die zentrale Schnittstelle zwischen Kunden und Marke. Er gibt dem Produkt ein Gesicht. Mit dem Übergang von Verkäufer- zu Käufermärkten fand auch ein Strategiewechsel weg von einer reinen Transaktions- hin zu einem aktiven Kundenbeziehungsmanagement statt. Dabei geht es keineswegs nur um die Betreuung des Kunden in den eigentlichen Kaufphasen, sondern um ein Management der Kundenbeziehung über die gesamten Produktnutzungszeiträume hinweg. Das Modul geht dabei konkret auf Key-Account-Management Strategien (mit B2B Fokus) ein und stellt dar, wie eine Vertriebsstrategie in ein übergreifendes Unternehmensführungskonzept eingebettet werden kann. In diesem Kontext werden auch vertriebsfokussierte Personalführungs- und Anreizsysteme dargestellt und anhand praktischer Beispiele mit den Teilnehmern diskutiert und illustriert. Letztlich sollen mit einem leistungsstarken Sales Management die übergreifenden strategischen und operativen Vertriebsziele nachhaltig und effizient erreicht werden und Führungs- sowie Anreizsysteme darauf ausgerichtet werden.

    PROJECTS

    Die Projektwoche dient dem „realen“ Erfahren und der Auseinandersetzung mit existierenden Strategiekonzepten und innovativen Lösungen im Vertrieb. Zentrales Element ist dabei der Besuch von namhaften Unternehmen und der Austausch von Erfahrungen mit Unternehmensvertretern. Das Spektrum der ausgewählten Unternehmen spiegelt dabei die Komplexität des Vertriebs wieder: besucht werden Unternehmen aus dem Bereich des E-Commerce, klassische Industrieunternehmen (B2B Sektor) sowie Premium-Anbieter aus dem B2C Bereich. Die Bearbeitung einer praktischen Themenstellung und die anschließende Präsentation und Diskussion der Ergebnisse runden die Projektwoche ab. Hierbei geht es um die Umsetzung des zuvor Erlernten im Sinne eines praxis- und anwendungsorientierten didaktischen Ansatzes.

    Schattenwurf